Поставленные задачи
На время обращения оконный завод работал на рынке по Санкт-Петербургу уже продолжительное время, был знаком многим строительным организациям и имел хорошую деловую репутацию. Работа шла только с юридическими лицами, в офис изредка заходили частные клиенты для расчета изделий, но их доля была ничтожно мала. Перед нами стояла задача вывести компанию на частный рынок, осветить бренд всеми доступными средствами, создать рекламные компании на привлечение целевой аудитории и оптимизировать бизнес-процессы. Комплексный подход обеспечил завод долгосрочным потоком входящих обращений, лояльным отношением клиентов, а также удобной CRM-системой для обработки заявок, но давайте обо всем по порядку.
Начало работы
Первым делом было принято решение полностью отказаться от старого сайта компании и разработать совершенно новый и свежий проект, который будет интересен целевой аудитории, а самое главное - сможет приносить конверсии. Проанализировав ведущих игроков рынка, был разработан уникальный сайт, отвечающий всем запросам потребителя и в тоже время не похожий на другие ресурсы конкурентов. Дизайн сайта ориентирован, в первую очередь, на целевую аудиторию, а структура проекта и удобная навигация сразу отразились на отличных поведенческих характеристиках посетителей.
Запустив проект, разработав действующие акции и дисконтную программу, мы приступили к привлечению клиентов.
Настройка контекстной рекламы в Яндексе и Google принесла поток клиентов, которые были рады выйти на настоящего производителя напрямую. Изучив наиболее конверсионные запросы и углубившись в характеристики аудитории, было принято решение подключить SEO-направление.
Контекстаня реклама и SEO
Работа над оптимизацией проекта для поисковых систем и сбор семантического ядра заняли продолжительный период времени, но в результате мы смогли охватить абсолютно все коммерческие запросы и даже разбавили их информационными. Дизайн проекта был доработан, каждая страница являлась посадочной и была в состоянии принести новую конверсию. Уникальный контент и SEO-оптимизация начали приносить результаты в виде новых обращений из органического трафика, а в скором времени и вовсе это направление стало основным источником звонков.
В последствии был увеличен рекламный бюджет, что в совокупности с высокими позициями в поисковых системах принесло большой рост входящих обращений. При работе над анализом обращений использовалась calltracking система, с помощью которой происходила подмена номера компании, в зависимости от источника перехода. С наступлением сезона мы столкнулись с проблемой обработки заявок, так как их количество постоянно росло, а расчет стоимости изделий и систематизация обращений занимали много времени. В дальнейшем это привело к потери части обращений и снижению эффективности рекламного бюджета, что в свою очередь стало новым этапом в развитии компании.
Внедрение CRM-системы
Решением проблемы обработки большого потока обращений стало внедрение CRM-системы с дальнейшим переходом на IP-телефонию. CRM-система позволила более качественно обрабатывать входящие звонки, тратить меньше времени на рутинные процессы, создала канал коммуникации между отделами и сотрудниками предприятия, а так же открыла более глубокую статистику в продажах. Накопленная клиентская база позволила использовать sms и e-mail рассылку для привлечения повторных клиентов.
Когда внедрение было завершено, и сотрудники, обученные работе с новой системой, приступили к работе, большой объем входящих обращений обрабатывался более эффективно и с минимальными затратами по времени. У нас появилась следующая цель - поиск новых рекламных каналов для привлечения клиентов и загрузка работой отдела продаж. После анализа рекламной активности конкурентов, расчета стоимости входящих обращений и оценке предполагаемого трафика звонков было принято решение осваивать аудиторию масс-медиа.
Выход на ТВ и радио
Мы выбрали телевизионные каналы, которые точно соответствовали необходимой аудитории по возрасту и интересам, а также были похожи с ней. При монтаже ролика использовалась рекламная акция, был нанят диктор и приобретен симметричный номер. Запуск рекламы на ТВ проходил одновременно на нескольких каналах для большего охвата компании. Новая аудитория, которая пришла с ТВ рекламы, сильно отличалась от той, что была из предыдущих источников. Клиенты оказались более возрастными, с меньшей вероятностью заключения договора, но с высоким средним чеком. После анализа полученных результатов рекламы на ТВ, мы решили не останавливаться на достигнутом и продолжили дальше изучать новые направления рекламы.
Следующим этапом был запуск рекламного ролика на радиостанциях Санкт-Петербурга и Ленинградской области. В список площадок попали несколько станций, которые пользовались наибольшим интересом у целевой аудитории. Для радио была специально разработана рекламная акция, которая предоставляла заказчикам действительно выгодные условия на покупку пластиковых окон, изготовленных из определенной профильной системы.
Пример аудиоролика на радиоПоиск новых рекламных каналов
В дальнейшем были задействованы лайт-боксы в метрополитене, выбор пал на станции метро, рядом с которыми находились офисы продаж. Для дополнительного освещения бренда использовалась площадка YouTube, где транслировался 15-секундный ролик, направленый на привлечение новых клиентов. Подключение SMM также принесло свои результаты в виде увеличения уровня доверия аудитории и дополнительных обращений. В конечном итоге в работе были задействованы практически все известные рекламные каналы, которые в большей или меньшей степени достигли своих целей.
Результаты проделанной работы
Комплексный подход к решению поставленной задачи позволил успешно освоить рынок остекления в частном сегменте. Развитие, направленное на привлечение целевой аудитории и оптимизацию бизнес-процессов, принесло качественный результат и вывело компанию на новый уровень. Мы совместно с командой завода проделали большую работу, результатом которой является компания, занимающая одну из лидирующих позиций на оконном рынке.
